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Como o SAS criou a cultura do Social Selling na área de vendas

Publicado Por: ADP LATAM on 23 Abril 2018 in Inovação e Tecnologia

O evento Sales Workshop, realizado em março pela ADP, rendeu boas discussões e exemplos reais sobre o uso do social selling na área de vendas.

Empresas que aplicaram algumas ferramentas desse método tiveram a oportunidade de compartilhar as suas experiências com o público, como foi o caso da SAS Plataforma de Educação.

Segundo Bruno Lima, digital Marketing e Social Media Leader da companhia, houve uma considerável mudança no processo de vendas da empresa, ao adotar o Sales Navigator, ferramenta do Linkedin.

“Os benefícios do uso dessa plataforma renovaram o quadro de vendas e nós decidimos compartilhar por aqui, como maneira de inspirar outras companhias”.

A SAS é líder de mercado em softwares e serviços de business analytics, sendo considerada a maior empresa independente no mercado de business intelligence, oferecendo soluções inovadoras com objetivo de melhorar a performance dos clientes.

A corporação se encontrava diante de um desafio corporativo: criar mapas de influências dentro das contas e encontrar novos decisores, já que 90% deles utilizava apenas o cold call, técnica já abordada aqui no blog.

Com uma estrutura comercial composta por 33 pessoas, a empresa decidiu realizar treinamento global para se posicionar nas mídias sociais de maneira a impulsionar as suas vendas.

A cultura do Social Selling

Diante do fato de que 75% dos compradores B2B utilizam o LinkedIn para conhecer os fornecedores, a SAS optou em apostar nessa rede com a ferramenta Sales Navigator.

Desde então, a empresa promove workshops, webinars e newsletters para ensinar toda a equipe de vendas a utilizar a ferramenta, que permite acompanhar todos os números gerados: desde a quantidade de geração de leads, longins realizados por dia, pesquisas feitas e etc.

Além desse monitoramento, a área de vendas da empresa se tornou consultiva, ou seja, é possível agora estudar o perfil do possível lead e conversar com o decisor de maneira muito mais assertiva, já que há uma análise prévia feita antes do primeiro contato.

O que mudou?

Bruno Lima afirmou que os resultados da adoção desse método já foram visíveis, após a instalação da ferramenta as operações de vendas se tornaram cinco vezes mais rápidas.

Além disso, tiveram um ganho de up sell e cross sell considerável.

“Nós ganhamos agilidade, conhecimento e conseguimos aprimorar nosso processo de vendas. O conselho para as companhias é não ter medo destas novas tecnologias, somos a prova de que funciona”.

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